Teil V: GUT VERHANDELN = FAIR HANDELN! – Win-Win – die Doppelsieg-Strategie
von Markus Feistritzer

EWG (Einer wird gewinnen) – die kultige Quizsendung lief von 1964 – 1987 an Samstagabenden im deutschen Fernsehen. Der Moderator Hans-Joachim Kulenkampff (1921-1998) lächelte womöglich auch aus Ihrem Röhrenfernseher und war vielleicht regelmäßig zu Gast in Ihrem Wohnzimmer. Oder Sie gehören zu jenen „Highländern“, deren Motto „Es kann nur einen geben“ lautet? Der heutige Beitrag trotzt diesen Aussagen: Ja, die in den 1970er und 1980er Jahren in den USA entwickelte Doppelsieg-Strategie funktioniert (bei richtiger Anwendung!) tatsächlich! Wie Sie trotz Widerständen eine „Win-Win“-Situation erreichen, verrät der abschließende Beitrag zur Blogserie „Gut verhandeln = Fair handeln“. Weiterlesen ist das beste Beispiel für eine „Win-Win-Situation“ – Sie erfahren wieder viel Wissenswertes - wir wiederum freuen uns über Ihr Interesse und Ihren Besuch auf unserer homepage! Na dann – worauf warten Sie?
Die Doppelsieg-Strategie/Konfliktlösung ohne Versager – eine funktionierende Methode oder irreale Wunschvorstellung?
Eines der in unserem Beitrag von voriger Woche beschriebenen Harvard-Prinzipien lautet: Beiderseitige Vorteile ermöglichen. Tatsächlich, in Verhandlungssituationen lassen sich mit dem nötigen Fingerspitzengefühl häufig Optionen erarbeiten, die für alle Beteiligten einen Nutzen darstellen (nicht zu verwechseln mit einem (faulen!?) Kompromiss).
Bitte nicht verzweifeln, denn die gute Nachricht lautet: Verschiedene Interessen sind nützlich bzw. sogar notwendig, um eine Win-win-Situation zu erreichen! Erst durch das Bewusstsein der unterschiedlichen Bedürfnisse lässt sich ein wechselseitiger, langfristiger und beiderseitiger Vorteil erzeugen. Zur Verdeutlichung dürfen wir ein einfaches Beispiel einer „Austausch-Beziehung“ anführen (in der Praxis beruhen Situationen zwischen Käufer und Verkäufer auf diesem Konzept):
A (die Lieferfirma) fordert einen guten Preis für die Ersatzteile. Der Projektleiter (B) legt großen Wert auf einwandfreie Materialqualität. Der Lieferant (A) besteht darauf, dass seine Rechnungen termingerecht beglichen werden. Der Projektleiter (B) wiederum benötigt den Werkstoff.
Dieses „Tausch-Prinzip“ findet seine Anwendung typischerweise in Verkaufssituationen, wie schon angemerkt.
So weit, so gut. Wie geht´s nun weiter?
Wie Sie bereits wissen, ist in erster Linie das Kennen der Interessen – sowohl die des Gesprächspartners als auch Ihrer eigenen – sehr wichtig. Die Auseinandersetzung über Bedürfnisse (und keinesfalls bezüglich Personen oder Positionen!) ist essentiell. Betrachten Sie zu diesem Zwecke auch die Vergangenheit des Verhandlungspartners (und natürlich auch Ihre eigene!) – der Austausch der gemachten Erfahrungen sorgt meist für gegenseitiges Verständnis und erzeugt ein gewisses Vertrauensverhältnis. Gewöhnen Sie sich an, das Problem von verschiedenen Perspektiven aus zu betrachten und die Diskussionen auf Sachebene zu führen. Schuldzuweisungen, verbale Angriffe und dergleichen sind absolute „No-Go´s“. Anstelle dessen formulieren Sie deeskalierend wirkende „Ich-Botschaften“, hören Sie aktiv zu und bleiben Sie stets authentisch.
Auch ist in dieser Verhandlungsphase Ihre Kreativität gefragt – denn die „einzig richtige Lösung“ existiert nicht, wir müssen Sie leider enttäuschen! Oder kennen Sie etwa eine eierlegende Wollmilchsau? Des Weiteren beachten Sie bitte: Der Faktor Zeit spielt eine nicht unerhebliche Rolle – ohne Zeitdruck ergeben sich eventuell künftige Möglichkeiten. Die Doppelsieg-Taktik ist schließlich auf Langfristigkeit und nachhaltigen Erfolg ausgelegt.
Zusammengefasst: Von einem positiven Interessensausgleich spricht man, wenn beide Seiten nach der Verhandlung einen größeren Nutzen haben als zum Zeitpunkt vor der Verhandlung (das aufzuteilende „Objekt der Begierde“ wurde quasi vergrößert und der Konflikt wurde ohne Verlierer gelöst) - gaaaanz großes Kino also!
Wir hoffen, dass auch Ihre kommende Arbeitswoche von vielen „Win-Win-Situationen“ geprägt ist!
Einen unterhaltsamen süß-sauren Halloween-Abend wünschen
Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser