Gratuliere – Sie haben richtig kombiniert! Das Konzept wurde von einer Gruppe (vermutlich überdurchschnittlich intelligenter!) Wissenschaftler an der privaten Elite-Universität in Cambridge, Massachusetts (Großraum Boston, USA) entwickelt. Einen kurzen Überblick, was sich hinter dieser klugen Methode des sachbezogenen Verhandelns verbirgt, verschafft der heutige Beitrag! Sie - als bestimmt überdurchschnittlich intelligenter Projektleiter! - lesen vermutlich weiter… Viel Vergnügen dabei!

Das Harvard Konzept und seine 5 Ansätze

Eine Gruppe von amerikanischen Wissenschaftlern befasst sich bereits seit den 1970er Jahren mit dem spannenden und komplexen Thema „sachbezogenes Verhandeln“. Das daraus resultierende Werk mit dem Titel „Das Harvard-Konzept“ von Fisher, Ury & Patton (1984) gilt auch heute noch als absolutes „must have“ zum Thema Verhandeln.

Die 5 Teilbereiche des Harvard-Konzeptes und eine jeweils (sehr kurz zusammengefasste) Erläuterung hierzu dürfen wir nachfolgend vorstellen bzw. geben:

1) Optionen abwägen

Eine Verhandlungssituation besteht dann, wenn sich die Bedürfnisse der Gesprächspartner unterscheiden. Ohne entsprechende Handlungsmöglichkeiten (nach dem Motto: Friss oder stirb!) sind Verhandlungen nicht zielführend. Auch wenn mangelndes Interesse beim Gesprächspartner vorherrscht, wird Ihre – noch so gute – Verhandlungstaktik und Verhandlungsführung keine Früchte tragen. Häufig gibt es Alternativen zur Zielerreichung (z. B. einen passenderen Verhandlungspartner suchen, abwarten ob ein späterer Zeitpunkt evtl. besser geeignet ist und dgl.). Nicht immer ist Verhandeln die beste Alternative, darüber sollte man sich im Klaren sein.

2) Menschen (persönliche Beziehungen) und Probleme (Sachfrage) trennen

Die Unterscheidung zwischen Sach- und Beziehungsebene ist Ihnen – spätestens seit dem Verfolgen unserer Blogs – vollkommen klar (Stichwort: Man kann nicht nicht kommunizieren…). Wenn die Chemie gestört ist, werden Aussagen auf der Sachebene nicht wahrgenommen. Lassen Sie uns diesen wichtigen Punkt mithilfe  einer Redensart aus dem Kartenspiel ausdrücken:  Ober (Beziehungsebene) sticht Unter (Sachebene)!

3) Interessens- und Bedürfnisermittlung

Oft sind sich die Verhandlungspartner selbst nicht über ihre Bedürfnisse im Klaren. Fakt ist jedoch: Den Bedürfnissen liegen generell Interessen (Frage nach dem „Warum“) zugrunde. Hinter einem erwarteten Vorteil wiederum verbergen sich immer menschliche Bedürfnisse (z. B. Anerkennung, Sicherheit, Selbstbestimmung, Zukunftsaussichten etc.). Gute Vorbereitung und die Feststellung der Interessen und Bedürfnisse sind die Basis für erfolgreiche Verhandlungsgespräche!

4) Beiderseitige Vorteile ermöglichen

Der (ebenfalls von intelligenten Harvard-Wissenschaftlern erfundene) Begriff „Win-Win“ wird im letzten Teil dieser Blogserie (Erscheinungstermin: Montag, 31.10.2016) genauer unter die Lupe genommen (keine Angst, es wird nicht gruselig!).

5) Faire Einigung

Am Ende einer Verhandlung soll keine der Parteien das Gefühl haben müssen, über den Tisch gezogen worden zu sein. Die erarbeitete Lösung muss für beide Seiten akzeptabel sein und soll als gerecht empfunden werden. Versetzen Sie sich in die Situation des Gesprächspartners – gemäß dem altbekannten Sprichwort „Was Du nicht willst, das man Dir tu, das füg´ auch keinem Andren zu“. Oft kann eine Dis-balance von vornherein ausgeschlossen werden, z. B. durch das Vorhandensein und Beachten von Normen, Richtlinien, gesetzlichen Vorschriften und dgl.

Unter Berücksichtigung der Harvard-Ansätze steht erfolgreichen FAIR-Handlungen wohl nichts mehr im Wege!?

Abschließend ermuntern wir Sie heute zu „elitärem Harvard-Verhandlungsverhalten“… Gutes Gelingen dabei wünschen

Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser