„Man kann nicht nicht kommunizieren“ – diese kluge Aussage von P. Watzlawick (1921-2007) kennen Sie bestimmt. Eine weitere pragmatische Grundregel (ein sogenanntes Axiom) des Kommunikationswissenschaftlers lautet: „Jede Kommunikation hat einen Inhalts- und einen Beziehungsaspekt“. Die Wichtigkeit der Beziehungsebene in jeglicher Kommunikation verdeutlichen wir im heutigen Beitrag – bitte weiterlesen!

Was ist ausschlaggebender: Der Sach- oder Beziehungsaspekt?

Die Kommunikation auf der Sachebene dient vor allem der Informationsvermittlung (Angabe von Daten, Fakten). So gut wie nie lässt sich allerdings von Kommunikation auf reiner Sachebene sprechen. Immer werden auch Äußerungen auf der Beziehungsebene getätigt, oft unbewusst. Der Beziehungsaspekt (Mimik, Gestik, Tonfall und dgl.) und das Verhältnis der Gesprächspartner zueinander bestimmen somit weitgehend den sachlichen Aspekt. Wenn die zwischenmenschliche Chemie gestört ist, werden Informationen (auf der Sachebene) oft nicht gehört bzw. missverstanden.

Von erfolgreicher Kommunikation spricht man hingegen, wenn auf beiden Ebenen eine gewisse Übereinstimmung herrscht bzw. Uneinigkeiten in der Sachebene den Beziehungsaspekt nicht stören. Beispiel: Auch wenn Ihnen Herr XY noch so unsympathisch ist – weil z. B. seine sachlichen Aussagen im totalen Widerspruch zu seiner Ausstrahlung stehen - kommunizieren Sie dennoch äußerst professionell mit ihm – Sie bleiben stets sachlich und objektiv.

Interessen existieren sowohl in Sach- als auch in Beziehungsaspekten

Jeder Verhandlungspartner hat zwei Grundinteressen (vgl. Fisher, Ury & Patton, 1984: 42):

1. Bezüglich des Verhandlungsgegenstandes wird nach rein sachlicher Übereinstimmung der Interessen gesucht. Dem Verhandlungspartner ist dies vollkommen bewusst und das Ziel ist darauf ausgerichtet.
2. Das Interesse auf Beziehungsebene wird meist nicht bewusst wahrgenommen, obwohl dies bestimmt, in welcher Art und Weise der Sachaspekt verhandelt wird. Beispiele hierfür sind:

• Der Gesprächspartner soll Sie ernst nehmen, Sie unterstreichen Ihre Kompetenz.
• Sie wollen verdeutlichen, dass die Vereinbarung auch umgesetzt wird.
• Der Verhandlungspartner soll künftig zu Ihren Kunden zählen und dgl.

Die beiden Interessen stehen im wechselnden Verhältnis zueinander. Wenn die Beziehung gestört ist, ist eine befriedigende Lösung der sachlichen Aspekte schier unmöglich. Harvard-Wissenschaftler raten daher zu folgender Vorgangsweise (vgl. Fisher & Ertel, 1997: 111):

1. Aufstellung der anstehenden Fragen auf Sachebene (z. B. Preis, Termine, sonstige Bedingungen und Fakten)
2. Festhalten der beziehungsstörenden Faktoren (z. B. mangelndes Vertrauen, fehlende Anerkennung und Respekt, Missverständnisse, ungleicher Status etc.)

Zu beiden Aspekten sollten bereits vor der Verhandlung entsprechende Lösungsansätze überlegt werden.

Mit folgender Regel nach dem Harvard-Konzept* (vgl. Fischer, Ury & Patton, 1984: 33) sind Sie bestimmt gut beraten:

„Kommunizieren Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen“.

In der Praxis bedeutet dies, agieren Sie konsequent bezüglich der sachlichen Interessen, aber seien Sie „soft“ im Hinblick auf die Beziehungsinteressen, beachten Sie einen gleichberechtigten Status und die Art und Weise Ihrer Kommunikation.

*Mehr zum Thema „Harvard-Konzept“ erfahren Sie im nächsten Beitrag (Erscheinungstermin: 24. 10. 2016).

 

Einen guten Start in die neue Oktoberwoche wünschen

Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser