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Teil II: GUT VERHANDELN = FAIR HANDELN! – Gesprächsführung@negotiations

von Markus Feistritzer

Teil II: GUT VERHANDELN = FAIR HANDELN! – Gesprächsführung@negotiations
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Dass gute Kommunikationsfähigkeit (auch nonverbal!) und eine professionelle Gesprächsführung die Basis für jede erfolgreiche Verhandlung bilden, ist nichts Neues. Mehr Informationen und Tipps, wie Sie die Konversation in Ihrem Sinne gestalten und wie Sie Ihren Gesprächspartner für Ihre Interessen begeistern, liefert Teil II der Blogserie „Gut verhandeln = fair handeln!“.

Tipps für eine erfolgreiche Verhandlungsführung

Für eine professionelle Gesprächsgestaltung ist es wichtig, eine „ideale  Grundhaltung“ an den Tag zu legen. Wie aber erreicht man eine solch optimale Einstellung? Wichtig ist vor allem, dass Sie dem Gesprächspartner respektvoll gegenübertreten und Interesse für seine Bedürfnisse zeigen. Es gilt außerdem zu vermeiden, übertriebenen Druck auszuüben (Achtung: auch als „Überredungskünstler“ haben Sie bestimmt schlechte Karten)!

Bereiten Sie sich auf jede Verhandlung sorgfältig vor! Sehr hilfreich scheint hier das „4-Phasen-Modell“ (vgl. König&Volmer (2000: 55):

1. Orientierungsphase (Schaffen Sie einen Rahmen):

Anfänglich werden vor allem die Grundlagen für das Gespräch geklärt (die Fakten werden ergründet, eine Beziehung wird aufgebaut) – Anmerkung: Mehr zum Thema Sach- und Beziehungsebene erfahren Sie in einem meiner nächsten Blogs!

2. Klärungsphase (Bestandsaufnahme):

Analyse der Ist-Situation (Feststellen der jeweiligen Interessen und der evtl. Probleme des Gesprächspartners).

3. Veränderungsphase (Was soll der Dialog bewirken?):

Wie kann eine – für beide Seiten angestrebte - Lösung erzielt werden (Win-Win)? In welchen Bereichen sind Kompromisse notwendig?

4. Abschlussphase (Ergebnissicherung und weitere Vorgangsweise):

Die getroffenen Vereinbarungen werden schriftlich festgehalten. Gleichzeitig sind die nächsten Schritte zu planen und zu fixieren (Achtung: Das „Grande Finale“ sollte auf der Beziehungsebene stattfinden).

Darüber hinaus existieren verschiedene Grundtechniken zu diesem Thema, welche sehr hilfreich sind. Hier einige Empfehlungen für einen erfolgreichen Verhandlungsablauf:

  • Aktives Zuhören (Informationen exakt erfassen und strukturieren, „zwischen den Zeilen lesen“)
  • Kommunikationsbarrieren vermeiden (interpretieren, werten und dgl.)
  • Selbstaussagen eindeutig definieren (klare „Ich-Botschaften“ formulieren – dies gelingt durch die genaue Beobachtung der eigenen Person und des Diskussionspartners)
  • Sich zuspitzende Aussagen vermeiden (z. B. Killerphrasen, Pauschal-Aussagen, generalisierende Annahmen)
  • Fragetechniken einsetzen (Achtung: Fragen dosiert einsetzen und ggfs. kulturelle Unterschiede beachten)
  • Lösungsvorschläge entwickeln durch Hypothesenbildung (z. B. „Ich könnte mir vorstellen, Sie …)
  • Laufende Zwischensicherung während der Konversation, um Missverständnisse zu vermeiden
  • Gesprächsabschluss und Ergebnissicherung (nochmaliges Festhalten der Punkte, „Check-Fragen“ wie z.B. „Können wir das so festhalten?“ und dgl.
  • Gesprächsabschluss auf der Beziehungsebene (Gesprächsrückblick und Dank an das Gegenüber, Smalltalk etc.)

 

Wir wünschen Ihnen eine gute Woche erfüllt von zahlreichen erfolgreich geführten Fair-handlungen!

Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser

 

P.S. Bitte versäumen Sie keinesfalls den nächsten Artikel zum Thema „Sach- und Beziehungsebene in Gesprächen“.

 

von Markus Feistritzer | Kategorien: Leadership

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