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Teil I: GUT VERHANDELN = FAIR HANDELN!

von Markus Feistritzer

GUT VERHANDELN = FAIR HANDELN!
@boonchok

„Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“ Diese Überlegung vom indischen Politiker Jawaharal Nehru (1889-1964) macht durchaus Sinn – finden Sie nicht auch? Wie aber verhandelt man „richtig“, was zeugt von einer guten Verhandlungstaktik, was hat Verhandeln mit Beziehung zu tun? Um solche Fragen und weitere interessanten Gedanken zum Thema „Negotiation“ geht es in unserer  aktuellen Blogserie. Ausnahmsweise bitte nicht lange verhandeln, sondern einfach weiterlesen!  

Verhandeln – was ist das eigentlich?

Verhandlungen finden nicht nur im Gerichtssaal statt, soviel ist klar. Im beruflichen Bereich wird tagtäglich mit Kollegen, Kunden und sonstigen Gesprächspartnern – mehr oder weniger bewusst – verhandelt. Sogar im privaten Bereich vergeht wohl kaum ein Tag ohne kleinere oder größere Verhandlungen, z. B. möchten Ihre Kinder vermutlich längere Fernsehzeiten „ausverhandeln“, als Sie bereit sind, zuzugestehen usw. Verhandeln ist – lt. Erkenntnissen in den Kommunikationswissenschaften – die am weitesten verbreitete humane Interaktion!

Anhand des angeführten banalen Beispiels ist auch die erste Frage schon so gut wie beantwortet: Wenn Interessensunterschiede oder Meinungsverschiedenheiten bei den Gesprächspartnern bestehen oder sonstige Unklarheiten auftreten, ist die Notwendigkeit des Verhandelns gegeben.

Oftmals kommt es auch zu „unabsichtlichen“ Verhandlungssituationen im Alltag – man wird z. B. in spontane Telefongespräche verwickelt, welche später von Ihrem Gesprächspartner als verbindlich angesehen werden. Oder aber es werden Vereinbarungen in saloppe e-mails verpackt, welche auf den ersten Blick nicht klar als Verhandlungsergebnisse erkennbar sind.

Verhandeln – aber richtig!

Gerade Projektleiter sind enorm gefordert, ihre Managementkompetenzen (zu dem professionelles Verhandeln auf alle Fälle zählt), unter Beweis zu stellen. Ob ein Projekt erfolgreich verläuft oder nicht, hängt von vielen Faktoren ab – definitiv aber zu einem Großteil von professioneller Kommunikation und vom entsprechenden Verhandlungsgeschick des Projektleiters.

Eine professionelle Verhandlungsführung setzt sowohl eine gute Vorbereitung (inklusive sorgfältiger Analyse der eigenen und gegnerischen Interessen), als auch eine überlegte Arbeit „danach“ voraus.

Typischerweise wird im Projektgeschäft ein Gesprächstermin vereinbart, auf welchen Sie – als gewissenhafter Projektleiter - natürlich gründlich vorbereitet sind. Das Resultat der Besprechung wird folglich durch eine entsprechende Vereinbarung mit Ihrem Geschäftspartner festgehalten.

Lassen Sie uns nachstehend ein paar solcher häufig vorkommenden Beispiele aus dem Projektalltag anführen:

  • Verhandlungen mit dem Kunden/dem Auftraggeber (z. B. bezüglich notwendiger Änderungen, zusätzlichen Service, kostenpflichtigen Mehraufwand und dgl.)
  • Verhandlungen mit Zulieferern (z. B. kürzere Lieferzeiten, niedrigere Preise usw.)
  • Verhandlungen innerhalb des Projektteams (z. B. Umfang und Qualität der zu erbringenden Leistungen durch die Projektmitglieder)
  • Verhandlungen mit übergeordneten Stellen im Unternehmen (z. B. wollen Sie, dass abteilungsfremde Ressourcen vorübergehend in Ihrem Projekt mitarbeiten)
  • Verhandlungen mit dem Endkunden (hinsichtlich Gesamtkosten und Qualität z. B.)

Mit den Worten von J. William Fulbright (amerikanischer Politiker, 1905-1995) beschließen wir diesen Beitrag:

Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann.

(Anmerkung: das wäre übrigens auch ein guter Tipp für Ihre pubertierenden Kids, oder?)

 

Wir freuen uns, wenn Sie uns spätestens nächsten Montag wieder online besuchen (Blogthema: Gesprächsführung@negotiations)!

Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser

 

von Markus Feistritzer | Kategorien: Leadership

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