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MEIN WILLE GESCHEHE! – DURCHSETZUNGSVERMÖGEN, Teil III

von Markus Feistritzer

@pressmaster

Es herrscht vollkommene Einigkeit im Projektteam. Alle Stakeholder pflichten Ihnen kopfnickend bei und sind gänzlich Ihrer Meinung. Am Ende der Besprechung ernten Sie anerkennenden Beifall. Klingt zu gut um wahr zu sein! Nun ja, es würde mich natürlich sehr freuen, wenn Sie meine Tipps der vergangenen Wochen vorbildlich umgesetzt haben und dies nun reiche Früchte trägt! Und dennoch: Eine hundertprozentige Übereinstimmung in allen projektspezifischen Belangen kommt einem achten Weltwunder sehr nahe! Nach nüchterner Betrachtung herrscht wohl nicht in jedem Teilbereich eitel Sonnenschein. Es gibt Unstimmigkeiten und Einwände seitens der Gesprächspartner. Der Blick gen (Projekt)himmel zeigt dunkle Wolken. Steuern Sie rechtzeitig gegen und wenden Sie den aufziehenden Sturm erfolgreich ab – der professionelle Umgang mit Widerständen macht´s möglich!

Einwand-Frei heißt nicht zwangsläufig perfekt!

Zunächst stimmt es Sie wahrscheinlich nicht gerade himmelhochjauchzend, wenn Ihre Geschäftspartner Einwände zu Ihren Vorstellungen äußern. Augenblicklich fühlen Sie sich persönlich angegriffen, zu Unrecht kritisiert. Sie fragen sich, was um alles in der Welt Sie falsch gemacht haben. Habe ich unlogische Argumente geliefert? Haben mein Durchsetzungsvermögen und meine Überzeugungskraft deshalb versagt? Ich kann Sie beruhigen – es gibt nicht den geringsten Grund „zu Tode betrübt“ zu sein - denn Einwände sind im Projektbusiness sogar willkommen! Ja, tatsächlich sind Beanstandungen ein guter Beweis dafür, dass Ihre Vorstellungen auf großes Interesse bei Ihren Teammitgliedern/Ihren Geschäftspartnern gestoßen sind! Sie haben Ihre Pläne offensichtlich genauestens studiert, Ihre Visionen sind ernst genommen worden. Oder wollen Sie etwa, dass Ihr Gegenüber zu jedem getätigten Vorschlag bereitwillig von Vornherein Ja und Amen sagt?

Wichtig ist, wie Sie als Projektleiter mit den vorgebrachten Einwänden umgehen. Gänzlich falsch wäre es, wenn Sie die Argumente Ihres potenziellen Kunden z. B. als lächerlich abtun und versuchen, die vorgebrachten Bedenken zu bagatellisieren. Die bessere Alternative ist es, den Widerstand anzuerkennen. Zeigen Sie sich lösungsorientiert. Mit der demonstrierten Bereitschaft, die Differenzen in beiderseitigem Interesse schnellstmöglich auszuräumen, kommen Sie Ihrem Ziel bestimmt rasch einen Riesenschritt näher.

 

Empfohlene Vorgangsweise bei Widerstand und Gegenwehr

Auch in diesem Zusammenhang sind Ihre „social skills“ ganz besonders gefragt: Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten und ein „gutes Händchen“ beweisen Sie, indem Sie:

  1. Detaillierte Informationen einholen, wie es zu dem (berechtigten?) Einwand kommen konnte
  2. Den vermeintlichen Nachteil in einen Vorteil verwandeln: Zeigen Sie die positiven Aspekte des beanstandeten Zustandes auf. Betonen Sie z. B. den langfristigen Nutzen einer vorgeschlagenen Maßnahme (z. B. Kostenamortisation und dgl.)

Wie die Praxis zeigt, kann es aber auch zu Einwänden kommen, die tatsächlich schwerwiegend und nicht unter den Teppich zu kehren sind (was übrigens ohnehin, wie bereits erwähnt, grob fahrlässig wäre). In einem  solchen Falle gilt der Grundsatz „Ehrlich währt am Längsten“. Stellen Sie das erwartete positive Gesamtergebnis in den Vordergrund. Arbeiten Sie gemeinsam an einer Lösung und betonen bzw. beweisen Sie Ihre Kompromissbereitschaft. Ihr Geschäftspartner wird es Ihnen hoch anrechnen, wenn Sie seine Bedenken und Einwände nicht ignorieren!

Probieren Sie´s aus! Viel Erfolg dabei und bis nächsten Montag,

Christoph Edenhauser und Markus Feistritzer

von Markus Feistritzer | Kategorien: Leadership, Projektmanagement

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