Die essentiellen Säulen zum Thema „Durchsetzungsvermögen“ durfte ich Ihnen vergangenen Montag vorstellen. Wie aber lassen sich nun meine bzw. die gemeinsamen (Projekt-)Ziele verwirklichen? Wie gelingt es mir, in kritischen Situationen einen authentischen und überzeugenden Eindruck auf meine Geschäftspartner zu machen?  Wie lässt sich mein Team für meine Visionen begeistern? Wie argumentiere ich richtig? Allerlei Wissenswertes liefert der aktuelle Beitrag!

Überzeugen ≠ Überreden!

So manche(r) Geschäftetreibende(r) scheint die Bedeutung von Überzeugungskraft nicht vollständig erfasst zu haben. Deshalb erlaube ich mir, die Fakten nochmals festzuhalten: Sie überzeugen vordergründig wahrscheinlich mit Sachinhalten und Fachkompetenz, Sie punkten bei Ihrem Gegenüber aber ebenso mit persönlicher Ausstrahlung und kommunikativen Fähigkeiten. Von „plumper Überredung“ rate ich allerdings dringend ab. Und Sie selbst hüten sich am besten auch vor aufdringlichen Verkäufern - außer Sie wollen Garage, Keller und Dachboden mit „Must-Haves“, die Sie an der Haustüre oder auf dem Teleshopping-Kanal (zum Schnäppchenpreis natürlich!) erstanden haben, zubetonieren.

Na gut - von mir aus tun wir so, wie ich es vorschlage!

Dass Ihre Teammitglieder/Ihre Stakeholder die Aussage genauso unterhaltsam finden wie Sie selbst, wage ich zu bezweifeln, obwohl sie sich höflichkeitshalber – wahrscheinlich zu einem gezwungenen Schmunzeln hinreißen lassen. Um Ihre Standpunkte gegenüber Ihren internen/externen Projektbeteiligten zu vertreten, bedarf es einer guten Gesprächsvorbereitung. Wollen Sie Ihre Vorhaben durchsetzen, sind Sie mit den folgenden vorbereitenden Schritten gut beraten:

1. Analysieren Sie die Situation: Erforschen Sie den Einfluss der Gesprächspartner, durchleuchten Sie deren Erwartungen, Überzeugungen und deren gemachte Erfahrungen. Ergründen Sie sämtliche vorliegende Informationen, sonstige Details etc.
2. Verdrängen Sie Unsicherheit und Unentschlossenheit im Vorfeld: Dies gelingt durch eine klare Zielsetzung Ihrerseits. Was will ich bei dem Gespräch erreichen? Was muss passieren, dass ich als „zufriedener Gewinner“ das Besprechungszimmer verlasse? Hilfreich für die eindeutige und klare Definition eines Zieles ist die „SMART-Formel“ (ein Ziel soll Spezifisch/Messbar/Ausführbar/Realistisch/Terminiert sein).
3. Bereiten Sie sich gut auf das bevorstehende Treffen vor: Wer ist meine Zielgruppe? Führen Sie sich die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner vor Augen, versetzen Sie sich in die Lage der „Hilfesuchenden“. Nur wenn Sie wissen, was Ihr Gegenüber von Ihnen erwartet, können Sie entsprechend reagieren. Und: Logisch argumentierende Personen wirken zwangsläufig überzeugend und mitreißend und verfügen außerdem über ein hohes  Durchsetzungsvermögen.
4. Es ist soweit: Sie „meeten“ Ihre Geschäftspartner/die Projektmitglieder: Um sicherzustellen, dass alle Anwesenden den gleichen Wissensstand haben, fassen Sie die aktuelle Situation am Beginn der Besprechung zusammen. Seien Sie ein aktiver Zuhörer! Achten Sie auch auf die Körpersprache der Gesprächspartner – glaubt man den Aussagen von Sami Molcho (Autor, Pantomime und Körpersprecher), sagt der Körper oft mehr als 1.000 Worte!
5. Überprüfung und Dokumentation des Soll/Ist-Zustandes: Wurden die angestrebten Ziele umgesetzt? Konnte ich meine Gesprächspartner von meinen Standpunkten überzeugen? Gelang es mir, gute Argumente zu liefern und konnte ich mich durchzusetzen? Bewerten Sie das Ergebnis, notieren Sie die unverblümten Fakten und ziehen Sie die Lehren daraus für Ihr nächstes Projekt (vgl. „lessons learned“).

Seien Sie gespannt auf den nächsten Teil dieser Blogserie! Einstweilen verbleiben wir mit den besten Wünschen,

Herzlichst,

Christoph Edenhauser und Markus Feistritzer